Si le dernier baromètre du Village by CA d’avril dernier fait état d’un gain de maturité dans les échanges entre start-up et grands groupes, l’écart de perception entre les deux camps concernant l’équilibre de leurs relations continue de se creuser. Alliancy vous propose le témoignage de plusieurs acteurs participant à cet écosystème via une série de conseils pour améliorer les relations entre grands et petits.

Pour la troisième année consécutive et, pour la première fois, avec Capgemini, le Village by CA Paris, pépinière du Crédit Agricole, a mesuré l’évolution des relations entre start-up et grands groupes. Ce baromètre publié le 25 avril dernier décèle une maturation de ces relations : 79 % des start-up et 86 % des grands groupes estiment que leur culture d’entreprise est bien comprise par l’autre partie.

Mais de la même manière, ce sondage adressé à 159 acteurs, dont 61 représentants de grands groupes et 98 représentants de start-up, dresse un portrait nuancé concernant l’équilibre de la relation. En effet, 73 % des grands groupes trouvent la relation équilibrée contre seulement 46 % des start-up. Un écart qui n’est pas anodin : en 2018, 69 % des start-up considéraient la relation équilibrée, soit une dégradation de 74 % de la perception des start-up entre 2018 et 2019.

Ce constat d’acculturation à deux vitesses entache les résultats du baromètre qui de manière générale présente une maturation encourageante en matière d’open innovation française. 54 % des start-up sondées justifient ce gap par un réel déficit d’accompagnement de la part des grands groupes. Raison de plus de faire preuve d’ajustements et d’explorer les idées et solutions possibles pour améliorer ces relations génératrices d’innovation.

Seules les structures les plus efficaces et les plus matures subsisteront

“Depuis que le baromètre existe, nous sommes sur des évolutions positives qui correspondent à une maturation du marché, rappelle Christophe De La Fage, responsable Déploiement et Coordination du Village by CA. Lorsque l’expérience est mal vécue, c’est souvent en présence de jeunes entreprises pas vraiment matures et qui n’ont pas la capacité à mettre à l’échelle leurs solutions… Nous sommes sur un marché qui devient hyper-concurrentiel et il y a l’effet de mode, mais seules les structures les plus efficaces et les plus matures subsisteront ».

Pour Christophe De La Fage, la solution serait donc d’accompagner une start-up dès le début afin de “challenger son projet”, comprendre son activité et ses enjeux de développement. C’est donc, outre le produit, un travail d’identification de la capacité de la start-up à s’adapter au grand groupe avec qui elle va co-innover ainsi que son potentiel de répétabilité et de scalabilité.

Le contructeur PSA, de son côté, insiste sur le “Proof-of-Business” d’emblée. “Une relation n’est équilibrée que si l’on fait attention à l’intérêt, la pertinence du projet et le potentiel de déploiement pour la mise à l’échelle du groupe, précise Anne Laliron, directrice du Business Lab de PSA. Une fois que nous avons identifié un potentiel de création de valeur pour le groupe et la start-up, nous testons en grandeur nature le concept, par exemple dans un point de vente. En fonction du retour des clients et de la validation -ou non- de la valeur créée, on entre dans une phase de déploiement avec la start-up. La qualité de la relation et la scalabilité de ces projets dépend avant tout de la création de valeur pour nous et la start-up”.

“Les start-up ont besoin d’évaluer attentivement leurs opportunités de collaboration avec des grandes entreprises et de les choisir judicieusement, précise Sara Pavan, en charge de l’Innovation Partnership Program chez Amadeus. Ensuite, c’est à elles de grandir, prouver leur intérêt et se concentrer sur la rentabilité, tout en sachant ne pas dire oui à tout ce que les grandes entreprises demandent”.

Des déséquilibres à moitié partagés

A première vue, effacer les déséquilibres des relations entre grands groupes et start-up consisterait à engager une meilleure communication entre les parties. “Une start-up aura toujours à se plaindre du grand groupe s’agissant de la vitesse à laquelle elle veut aller, commente Christophe De La Fage. Le grand groupe de son côté a besoin de visibilité et de réassurance.” Les start-up doivent redoubler d’effort pour faire concorder leurs solutions avec les stratégies propres aux grandes entreprises.

Pour autant, dans les faits, ces déséquilibres n’incombent pas seulement aux start-up. Lisa Lévêque, Lead Business Developper chez Ferpection, une start-up spécialisée dans le test et l’optimisation de sites internet, affirme que si la relation est équilibrée sur le plan opérationnel et métiers, elle demeure plus compliquée en ce qui concerne la compréhension des contraintes financières. Les grands groupes ont notamment tendance à ne pas régler les factures dans les temps…

C’est d’ailleurs un déséquilibre assez fréquent selon les start-up sondées par le Village by CA dans son baromètre : 80 % d’entre elles considèrent que les délais de paiement sont plutôt lents, voire très lents. Alors que 55 % des grands groupes estiment qu’ils sont plutôt rapides ou très rapides.

“On le vit trop souvent à mon goût et pour une boîte autofinancée comme la nôtre, ce taux de factures impayées trop important peut mettre en jeu notre survie, notamment vis-à-vis du paiement des salaires et des prestataires”, s’inquiète Lisa Lévèque. C’est pourquoi, les grandes compagnies ont “besoin de comprendre que les règles fixées par les start-up doivent être respectées”. Lisa Lévèque conseille aux start-up, avant de parler opérationnel, d’oser poser les conditions dès le départ. Une démarche qui devrait être “systématique”. Et concernant les factures impayées, elle évoque la possibilité de faire signer un accord officiel sur devis pour s’assurer des paiements en temps et en heure. Cet effort de communication en amont est une des clés du succès de ce type de collaboration !

Pallier les divergences entre grands et des petits pour mieux innover

Pourquoi ces déséquilibres entre grands et petits persistent ? Pour Sara Pavan, c’est avant tout des différences inhérentes au fonctionnement des deux parties. “La start-up travaille très vite. Elle a un process de prise de décision rapide, poursuit-elle. En revanche, le grand groupe est un éléphant géant avec des besoins différents, aussi influencés par le pouvoir et la politique.”

Pour réduire ces divergences, Anne Laliron conseille tout d’abord aux grands groupes de “savoir dire non rapidement pour ne pas faire espérer inutilement une start-up”, qui par ailleurs ne peut se permettre de rester dans l’expectative trop longtemps. Pour les start-up, il faut être franc et ne pas s’accrocher à un groupe qui se fait trop attendre.

Lisa Lévèque incite les grandes entreprises à adopter une posture de “vis ma vie d’une petite boite au quotidien”. Côté start-up, “c’est un travail d’éducation pour expliquer aux grands groupes ce qu’il y a derrière le joli mot ‘start-up’, comment on fonctionne au quotidien et les conditions du partenariat. A eux ensuite de tenir leurs engagements dans cet échange de bons procédés”. Autrement dit, l’effort de compréhension des enjeux et objectifs de la collaboration doit se faire des deux côtés.