Comment tirer le meilleur parti du (e)retail ?

Bousculant tous les secteurs, le (e)Retail occupe aujourd’hui une place prépondérante parmi les sujets que toutes les strates d’une organisation doivent adresser. Afin de produire un impact fort, à la fois à court et long terme, intégrer avec succès ce nouveau canal de vente à sa vision retail est devenu crucial. Qu’on le veuille ou non, le (e)Retail s’impose dans toute stratégie retail élargie.

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Grégory Pallière

Grégory Pallière, Co-fondateur et Chief Development Officer chez iRevolution

Le (e)Retail peut être défini comme le besoin pressant de non seulement contrôler la distribution d’un canal digital en pleine expansion mais aussi de revoir en intégralité sa distribution, dans laquelle se professionnaliser apparaît comme une nécessité si l’on désire développer un positionnement premium.

L’ère du (e)Retail s’impose, secteur après secteur, sur l’économie d’un monde bouleversé par une révolution de taille : le digital. Résultat : toute la géographie du Retail classique s’en trouve profondément bouleversée et voit ses repères s’effacer. De nouveaux surgissent, augurant de belles opportunités à venir.

Bien qu’il soit en tête des enjeux stratégiques majeurs de toute organisation, le (e)Retail reste un sujet complexe à adresser. Rares sont les dirigeants, managers ou encore forces de vente qui l’abordent, ayant pourtant tous les atouts pour y répondre. De ce fait, de nombreuses erreurs stratégiques mettent en péril la croissance future de l’entreprise.

Afin de remédier à cela et conserver un positionnement premium, il s’agit d’aborder le (e)Retail sous l’angle global du retail : lorsqu’elle opte pour la vente online de ses produits, l’entreprise doit intégrer cette démarche de e-commerce dans une stratégie omnicanale mêlant distribution physique et distribution en ligne. Si elle souhaite réussir une véritable révolution culturelle et mener avec succès la transformation digitale de ses actions commerciales, il est nécessaire qu’elle en considère très en amont toutes les facettes.

Vendre en ligne ne peut plus être réduit à un simple avantage en termes de prix, d’où l’intérêt d’un positionnement premium, basé sur une expérience client réinventée et sur de nouvelles offres. Pour cela, il s’agit d’initier une transformation complexe et progressive, adaptée au contexte de son entreprise et reposant sur quatre piliers fondamentaux : la stratégie, la gouvernance, l’engagement et le partenariat, les données et la prise de décision. Afin de conserver son positionnement, toute marque premium n’a d’autre choix que d’opter pour une distribution sélective. Segmenter ses partenaires, traiter avec eux les sujets stratégiques puis amorcer une boucle d’amélioration continue, voilà la clé du succès.

Stratégie, global / local, data et visions marchés, positionnement marque et produit, engagement des forces de vente, partenariats et négociations ou encore segmentation sont autant de points clés complémentaires à adresser pour réussir cette transformation (e)Retail.

La révolution (e)Retail oblige les entreprises à avoir une exécution parfaite (Online & Offline). Opter pour une distribution sélective pour renforcer son positionnement premium apparaît donc comme un levier stratégique majeur. Pour cela, initier une démarche structurée est crucial, grâce à :

  • La mesure du positionnement de sa marque et de ses produits, mais aussi du niveau de partenariat et de l’engagement de ses retailers.
  • La gestion et le pilotage de ses actions grâce à un tableau de bord personnalisé en fonction de son contexte, l’émulation et le partage pour capitaliser sur les meilleures pratiques entre distributeurs.
  • L’engagement de ses équipes de vente.

Biographie :

Co-fondateur et Chief Development Officer chez iRevolution, Grégory est un « serial entrepreneur » passionné. Relever de nouveaux challenges fait partie intégrante de son quotidien. Il a, au cours des dernières années, accompagné des groupes d’envergure mondiale dans la professionnalisation de leur (e)Retail, depuis la stratégie et la gouvernance jusqu’à l’implémentation opérationnelle de leurs ambitions.

 


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