Comme tous les ans le CES ouvre ses portes début janvier : l’événement semble depuis quelques années être le Graal de toutes les expositions technologiques. Parmi toute la fanfare qui entoure les délégations françaises, toujours plus grandes chaque année, nous osons poser la question : quel rôle pour des événements tel que le CES dans la vie d’une entreprise technologique ?

Bien évidemment le CES bat tous les records des expositions technologiques au monde. Tout y est à l’échelle énormissime: le nombre de visiteurs, les pays représentés, les leads générés, les trophées gagnés, mais aussi les coûts de participation et les conséquences des faux pas.

Le CES, souvent vu comme une porte d’entrée majeure à l’étranger pour un entreprise, ne donne aucune garanti de réussite internationale. En regardant les listes des start-ups French Tech primées les années passées, il y en a qui aujourd’hui s’envolent (par exemple Klaxoon ou Parrot), mais d’autres qui ont mis la clé sous la porte (comme C-Way, Cityzen Sciences et Giroptic).

La décision d’y aller ou pas

Comment décide-t-on en général d’aller participer à un salon ? Malheureusement souvent avec une motivation plus émotionnelle que factuelle : “nos concurrents y seront”, “c’est la bonne pratique dans notre secteur”, “nous ne pouvons pas manquer ce rendez-vous”, “nous avons l’honneur d’être sélectionnés pour participer”.

La question à se poser est d’abord : comment notre participation à ce salon nous aidera à atteindre nos objectifs stratégiques ? Et comment cette participation trouve t’elle sa place parmi nos autres activités commerciales ?  Je m’explique : si votre objectif est de conquérir les Etats-Unis le CES peut être un excellent choix, mais à la condition que vous ayez la bande passante pour donner suite aux engagements prises pendant ce salon. Si vous priorisez une croissance en Europe, le Web Summit ou Vivatech peuvent être de meilleures alternatives.

Hors de ces événements géants il y a une offre énorme d’événements plus petits, mais souvent plus ciblés et plus accessibles pour vos budgets.

En fonction de votre stratégie, les objectifs de participation peuvent d’ailleurs être très variés : générer des leads, trouver des investisseurs, contracter des partenaires, augmenter sa notoriété…

Chacun de vos objectifs représente une valeur pour votre entreprise que vous pouvez chiffrer. Mettez cette valeur estimée face à vos investissements dans un salon : est-ce que vous pouvez espérer un ROI qui justifie votre participation ? Et comment atteindre le ROI projeté ?

Retour sur investissement des événements

Les événements prennent une grande portion du budget marketing des entreprises (entre 15 et 25%) et en plus, beaucoup de temps aux employés qui y vont. Malheureusement le ROI événementiel est rarement calculé. Beaucoup d’experts marketing (60% selon Hubspot) ne savent même pas comment le faire. Et pourtant on continue à investir, souvent aveuglément, dans des salons, des expositions, des conférences. Je tiens à souligner ici que je suis pour les événements ! Mais sous condition d’y participer sur de bonnes bases. Les événements nous permettent, parmi tous les échanges digitalisés avec nos prospects et clients, de dialoguer en personne. Rien de mieux pour comprendre son client et d’accélérer un cycle de vente !

Leçon hyper condensée de marketing événementiel

Je résume les bonnes réflexions concernant votre participation à n’importe quel événement : on prend ses objectifs stratégiques, on sélectionne les événements qui peuvent contribuer à leur réalisation, on intègre ces événements dans l’ensemble des activités commerciales et marketing afin de les donner un sens. Ensuite on définit l’objectif de sa participation à un événement, et à ce moment-là on développe tous les supports de communication, les démonstrations, les campagnes réseaux sociaux, etc. pour entourer notre effort événementiel. Et on n’oublie pas de mesurer, de tracker et d’analyser pour s’améliorer les prochaines fois.  

Pour faciliter votre vie, des applications événementielles ainsi que des outils de Marketing Automation et de CRM peuvent être configurés pour mesurer ce fameux ROI de vos événements.

Vue comme cela, le choix d’un événement petit, mais très ciblé pour votre offre et clientèle, peut être un meilleur investissement qu’un show géant qui vous donne peut-être le prestige d’y être allé mais qui vide votre compte bancaire.

Donc voilà pourquoi je ne jubile pas systématiquement devant chaque mention du CES. Mais à ceux qui y vont je souhaite bien évidemment un ROI optimal.