Fabien Bréget, PDG, Nomadia

La bascule vers le SaaS comporte deux difficultés principales. La première est liée à la transformation économique qu’elle implique. Quand vous passez d’un modèle économique de licence à du SaaS, vous perdez pendant deux ou trois ans du chiffre d’affaires qui était auparavant « one shot ». En termes de trésorerie, cela peut générer quelques tensions. Par ailleurs, certains produits ne sont pas compatibles avec le SaaS, il faut donc savoir les faire évoluer au bon moment ou prendre la décision de les « tuer », ce qui est toujours assez coûteux. Mieux vaut prendre les bonnes décisions assez tôt que d’insister en vain, car « tuer » un produit nécessite un plan de migration rigoureux et une bonne communication auprès des clients qui, à 90 %, vous suivent si une relation de confiance est préétablie.