Dans le segment de la fourniture de solutions télécoms et vidéo sur le marché BtoB, la guerre est bien là et depuis longtemps, exacerbée par l’arrivée des géants du web. Reste à voir la capacité dont ces derniers feront preuve dans l’intégration d’applications tierces dans leurs offres.

A l’heure où les solutions de communications unifiées dans le cloud sont de plus en plus recherchées par les entreprises, de nouvelles offres apparaissent lancées sur ce marché du B2B par… les géants du web. Nous avons voulu savoir comment des acteurs, comme le Canadien Mitel notamment, N°1 en Europe, se positionnait sur ce marché qui ne cesse de se consolider depuis le début des années 2000, et de plus en plus vite.

L’équipementier canadien s’efforce de proposer des solutions de communication unifiées « sans couture », qui permettent de basculer du fixe au mobile et inversement. Sa dernière solution de collaboration – MiTeam – se veut ainsi résolument imaginée pour des équipes distantes et mobiles dans des entreprises de toutes tailles (une simple invitation par email suffit pour rejoindre le groupe). Disponible en mode SaaS, MiTeam est utilisable aussi bien sur smartphone, tablette que desktop.

Par ailleurs, pour les grands groupes cette fois, la firme vient d’annoncer le lancement imminent, courant 2017, de sa plate-forme World Cloud (14 datacenters dans le monde, dont un en France). Objectif : pouvoir déployer rapidement ses solutions de téléphonie et de collaboration aux grandes entreprises à travers quarante pays. Car c’est bien là que tout se joue : réussir à offrir des solutions totalement fluides et faciles d’usage autant pour l’utilisateur que l’exploitant à travers le monde…

Rencontre avec Bernard Etchenagucia, directeur général France de Mitel.

Alliancy, le mag. Comment le groupe Mitel appréhende-t-il ce marché ?

Bernard Etchenagucia. Mitel se positionne sur trois axes. La téléphonie/collaboration dont on va parler. L’axe mobilité, car tout devient mobile dans l’entreprise via le smartphone et les portables. Et, enfin, le cloud. Notre stratégie consiste à participer à la consolidation du marché qui s’opère, c’est ce qui nous guide depuis plusieurs années [malgré l’échec du rachat de Polycom cet été, NDLR]. Car, à terme, il y aura beaucoup moins d’acteurs présents, chacun étant dans une course à la taille.

Et, par rapport aux grands acteurs du web qui arrivent en force aussi sur ce marché ?

Bernard Etchenagucia. Ce phénomène est encore plus visible aujourd’hui à la fois car les tailles d’entreprises dont on parle sont plus importantes et, qu’en parallèle, on voit une convergence avec l’arrivée d’acteurs venant du marché grand public, comme Microsoft, Google ou Facebook qui tentent de pénétrer ce marché du B2B avec de nouvelles offres.

… particulièrement attractives en termes d’usages, non ?

Bernard Etchenagucia. Tout à fait, mais si l’on regarde ces solutions dans le détail, ce que l’on voit sur le terrain, c’est que leur écosystème n’est pas complet. Pour une entreprise qui a encore besoin de standards et d’opératrices, ce sont des solutions partenaires, de même pour le help desk d’un centre client… Autre contrainte, pour accéder à la version professionnelle du réseau social Facebook par exemple, il faut créer un compte client, ce qui peut être pénalisant si vous voulez une plateforme utilisable très rapidement par l’ensemble de vos salariés…

Et donc ?

Bernard Etchenagucia. Par rapport à notre solution intégrée et professionnelle MiTeam, ouverte à des partenaires extérieurs, ce sera peut-être plus compliqué de monter un pool de partenaires pour accompagner les déploiements et l’intégration de ces plateformes. De plus, ces solutions ont été majoritairement adaptées du grand public. Il peut donc leur manquer des « briques » sur le plan sécurité ou fonctionnel pour une utilisation B2B. C’est pourquoi elles sont plus susceptibles de séduire des petites entreprises à mon sens de façon massive, plutôt que tous les segments que l’on rencontre dans les différents secteurs.

Vous connaissez des échecs autour de ces solutions, ou est-ce encore trop nouveau ?

Bernard Etchenagucia. Le retour que l’on peut avoir, c’est principalement sur la difficulté de mettre en place la totalité de l’écosystème. Compte-tenu des solutions partenaires qu’il faut « plugger » dessus, ces solutions demandent finalement un travail d’intégration assez fort, contrairement à ce qu’elles peuvent laisser paraître au départ. Ensuite, une grande partie de l’économie de ce marché réside certes à vendre une solution, mais également la partie « intégration et services ». A l’inverse, les licences de ces nouveaux acteurs sont souvent vendues directement au client final, ce qui fait que toute une partie de l’économie échappe à l’intégrateur… et pourrait être un frein à leur déploiement.

Mais, au final, de quoi les entreprises sont demandeuses ?

Bernard Etchenagucia. Elles ont le souhait de standardiser certes, mais veulent également disposer d’une solution qui réponde à leurs attentes, ce qui peut recouvrir différents aspects selon leur métier d’une part et leur taille. Notre métier n’est pas monobloc et chaque client revendique sa solution…

Vous êtes un groupe international. Quelle est votre vision de ce marché en Europe ?

Bernard Etchenagucia. Toutes les entreprises ne recherchent pas le même niveau de mobilité. Ensuite, toutes n’en sont pas non plus au même stade de maturité sur cette question. Dans les pays nordiques et au Royaume-Uni, par exemple, les taux de pénétration des solutions de mobilité sont bien plus importants qu’en Europe du Sud… Ceci pour des raisons culturelles, mais aussi parfois pour des raisons techniques comme en Allemagne (RNIS). Pour autant, la croissance est bien là et ça progresse très nettement. On peut d’ailleurs faire le parallèle avec le cloud et la montée des solutions en mode SaaS.

Chiffres clés Mitel

• Chiffres d’affaires 2015: 1,2 milliard de dollars (dont 10 % pour les solutions en mode SaaS)
• Effectif: 4 500 collaborateurs
• N°1 en Europe depuis 2014 (20 % de parts de marché en Europe de l’Ouest)
• N°2 en France (derrière Alcatel)
• N°3 aux Etats-Unis
• 60 millions d’utilisateurs professionnels dans 100 pays