[VIVATECH2021] Fabrice Marsella (Le Village by CA Paris) : « La relation startups/grands groupes est devenue mâture »

Adoptée par une quarantaine de partenaires, la Charte des bonnes pratiques start-ups/grands groupes sera présentée lors de VivaTech afin de permettre aux entrepreneurs et aux grands groupes présents de la découvrir et d’y souscrire, qu’ils soient membres ou non du Village by CA.

Quelle est la présence du Village by CA sur Vivatech 2021 ?

Fabrice Marsella, maire du Village by CA parisien.

Fabrice Marsella, maire du Village by CA parisien.

Fabrice Marsella. Pour ce premier événement de l’année dans la Tech en France, nous présenterons 48 start-up de notre réseau, très BtoB les deux premiers jours, puis BtoC ensuite, lors des journées grand public. Nous aurons une bonne représentativité de l’ensemble de nos territoires (37 villages en France, dont Biarritz est le tout-dernier), y compris de nos villages italiens (Milan et Parme) et luxembourgeois. Au total, il y aura une présence tournante d’une quinzaine de maires de villages sur Vivatech, chacun venant avec son écosystème et sa délégation.

Comment se porte votre réseau après cette année de crise sanitaire ?

Fabrice Marsella. Nous avons été ralentis certes ces derniers mois, mais nous sentons clairement que ça redémarre. Notre modèle est finalement bien adapté à la situation post-Covid, car plusieurs de nos start-up peuvent travailler et se développer différemment et de façon plus globale et stratégique sur tout le territoire. Elles optimisent leur manière de faire… et, de l’autre côté, l’on n’a pas vu de baisse de la demande pour Le Village by CA parisien. Aujourd’hui, une centaine de collaborateurs travaillent dans tous les villages en France, dédiée à l’accompagnement des start-up. C’est un vrai savoir-faire pour le groupe, mais aussi pour tous les entrepreneurs qui cherchent à croître… Ils peuvent rapidement avoir une vision rapide pour un écosystème local.

La Charte des bonnes pratiques Startup/Grands Groupes

La charte est structurée en deux volets : un premier volet avec les engagements qu’une start-up doit prendre pour répondre aux attentes des grands groupes et un autre volet avec les engagements des grands groupes pour fluidifier et réussir la collaboration.

Pour chaque volet, les engagements sont réunis en trois chapitres…

  • La découverte – réussir le premier contact entre startup et grand groupe : la charte dévoile les bonnes pratiques pour trouver rapidement les bons interlocuteurs et définir si une collaboration est pertinente ;
  • La contractualisation – définir un cadre positif et équilibré pour travailler ensemble et contractualiser : 7 bonnes pratiques sont proposées afin d’instaurer une relation équilibrée et profitable à chacun ;
  • L’industrialisation – inscrire la collaboration dans la durée en respectant les objectifs de chacun: dans ce chapitre les bonnes pratiques présentées rappellent que les POC (Proof of Concept) ne sont pas un mode de travail permanent mais bien une étape limitée dans le temps

Dans votre actualité sur le salon Vivatech, vous publiez avec Capgemini une Charte des bonnes pratiques start-ups/grands groupes. De quoi s’agit-il ?

Fabrice Marsella. Cette « Charte de bonnes pratiques start-ups/grands groupes » (lire encadré) arrive dans la continuité de notre « Baromètre de la relation start-up/grand groupe ». En 2020, nous avons publié notre quatrième analyse sur l’évolution de cette relation à l’aune de quatre indicateurs principaux que sont la rapidité, la simplicité, la bienveillance et la création de valeur.

Aujourd’hui, la maturité n’est plus la même qu’entre 2015 et aujourd’hui ; et, avec notre partenaire Capgemini, nous avons jugé qu’il fallait évoluer et montrer les bonnes pratiques entre les uns et les autres. Depuis le printemps 2020, nous avons donc repartagé leurs expériences avec une centaine de personnes pour connaître leurs bonnes pratiques à mettre en place pour continuer à grandir ensemble et créer des synergies… Un travail qui nous permettra de mettre à jour ensuite notre baromètre 2021 (publié à l’automne prochain).

Pour chaque cycle – la découverte, la contractualisation et l’industrialisation -, quelles sont les bonnes pratiques à mettre en œuvre à la fois pour la start-up et le grand groupe ? Une page résume l’ensemble des éléments et un document plus complet permet d’aller plus loin avec des exemples concrets présentés pour chacune des 13 bonnes pratiques relevées.

Le Village by CA Paris vient de lancer Le Village Academy, une plateforme de contenus en ligne dédiée aux entrepreneurs et grands groupes, pour les aider à créer un maximum de synergies. Objectif : mieux répondre aux nouveaux usages… Cliquez pour tweeter

Quelles sont donc les bonnes pratiques à relever ?

Fabrice Marsella. Je ne vais pas toutes les lister… Mais, dans la phase découverte, il faut pouvoir entendre le « NON » du côté de la start-up et éviter d’être trop insistant sur les mises en relation, tout comme savoir exprimer ce « NON » au sein du grand groupe… Si on y parvient, tout ira plus vite pour tout le monde ! Le temps est compté pour la start-up, il faut donc arriver à avoir cette transparence.

Autre pratique dans la phase industrialisation, quelles sont les conditions de début et de fin d’un POC avant de passer à l’échelle (si mon POC est validé). Côté grand groupe, le POC est une vraie étape de test avant le passage à l’échelle à intégrer, et non un mode de collaboration permanent. Et c’est seulement à ce prix que les uns et les autres mettront pleinement à profit leur relation. Ces bonnes pratiques peuvent paraître des éléments de bon sens, mais autant les écrire et les exprimer clairement pour une relation réussie. En tant que facilitateur de cet écosystème, notre idée est de créer un mouvement autour de ce sujet.

Comment évolue aujourd’hui cette relation start-ups/grands groupes ?

Fabrice Marsella. On est davantage dans le qualitatif que le quantitatif dorénavant. On est plus dans une démarche opportuniste côté grand groupe. Pour ce dernier, c’est une approche qui part d’abord d’un problème rencontré chez le client et pour lequel les start-up, qui sont déjà sur le marché, ont une réponse validée. En cela, il y a une forme de rationalisation. Il faut des succès pour avancer !

Les groupes préfèrent aujourd’hui investir sur du long terme avec une ou deux start-up que de multiplier les démarches… Ce qui explique notre sourcing dans nos villages, nous recherchons surtout des start-up matures capables de répondre aux demandes des grands groupes ou ETI. Nous devons rassurer sur la capacité des start-ups à industrialiser. Nous aussi, nous devons avoir des succès…


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