Saint-Gobain Building Glass est une filière du géant français de l’habitat spécialisée dans la vente de vitres aux professionnels du bâtiment. A l’occasion de la conférence utilisateurs de l’éditeur américain Pros, le CEO de cette filiale est revenu sur le déploiement d’une plateforme d’e-commerce destinée à ses 100 000 clients européens.

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Une vente sur-mesure pour des produits sur-mesure. C’est le nouveau choix adopté par Saint-Gobain Building Glass Europe, une filière spécialisée dans la vente de vitres aux professionnels du bâtiment (poseurs de vitres et fabricants de fenêtres) qui pèse 2 milliards d’euros de chiffre d’affaires et compte 9000 salariés. Pour ce faire, elle a opté pour une solution d’e-commerce basée sur le CPQ (Configure/Price/Quote*), de l’éditeur américain Pros. Baptisé Glassolutions, cet outil proposera à terme à ses 100 000 clients en Europe de passer leurs commandes via une plateforme web et mobile. Le projet, mené entre mars et juillet 2015 par une équipe de quatre personnes, cible une clientèle composée à 82% de PME, plutôt habituée au fax. « Nous voulons donner des feedback et conseils, proposer des outils simples et donner les réponses qu’ils veulent à savoir : le prix et la date de livraison », raconte Jean-Marie Vaissaire, CEO de la filiale.

L’entreprise propose désormais un catalogue unique qui remplace les 50 qui existaient auparavant. Ainsi, les clients peuvent accéder facilement aux produits qui les intéressent, connaître directement le prix et commander sans passer par un commercial. Le configurateur envoie ensuite les informations aux sites de production (200 en Europe) pour démarrer la fabrication.

Un déploiement en Europe d’ici fin 2017

Un projet pilote a été lancé à Bristol, au Royaume-Uni. Plus de 100 clients sont désormais connectés à la plateforme et un tiers a déjà passé commande. « Certains clients reviennent régulièrement, d’autres ne prennent pas encore le pli », précise Jean-Marie Vaissaire, qui espère que les PME élargiront leur panier de produits grâce à la plateforme.

Saint-Gobain Glass Europe prévoit maintenant de pousser l’utilisation de la solution au sein même de l’entreprise, notamment auprès de sa force de vente, pour lui dégager du temps et construire les offres progressivement. « Nous devons nous adapter aux 25 pays où nous sommes présents, en adaptant nos prix, nos gammes de produits, explique le CEO, nous devons aussi améliorer l’expérience utilisateur et proposer une nouvelle mise à jour chaque mois. » La filiale espère déployer l’outil de Pros dans deux ou trois pays en 2016. « La Belgique et le Danemark sont très motivés et bien positionnés sur le marché », détaille Jean-Marie Vaissaire. Quant à la France, le déploiement aura plutôt lieu en 2017. D’ici deux ans, tous les pays européens seront dotés de la plateforme…pour un budget non communiqué mais « pas énorme, qui ne se chiffre pas en dizaine de millions d’euros » d’après le CEO. Enfin, Saint-Gobain Glass Europe vise des bénéfices de l’ordre de 5% de chiffre d’affaires à moyen terme.

*configuration/tarification/devis