Si l’après-crise 2008 a apporté son lot de changements, la crise de 2020 a révélé l’extraordinaire potentiel du secteur des ESN porté par le développement accéléré du numérique. Jean-Philippe Couturier (CEO de Whoz et Administrateur de Syntec Numérique) et Henry Capelle (Directeur chez Apax Partners) nous livrent leur analyse. 

Un potentiel de croissance qui n’a pas échappé aux fonds de LBO, qui, alors que les investissements dans les ESN ont longtemps été timides, relancent aujourd’hui leur intérêt pour ces entreprises. En conséquence, les valorisations des entreprises du secteur ont fortement augmenté au cours des 10 dernières années, dépassant parfois dix fois le résultat d’exploitation annuel.

Le marché du LBO s’est transformé face aux différentes crises

Un LBO est une opération financière consistant à racheter une société via une société holding financée par capitaux propres et endettement. Cette dernière peut être créée par un fonds d’investissement, ou par des salariés souhaitant acquérir leur entreprise sans disposer des fonds propres suffisants, ou plus couramment par un partenariat entre un fonds et les salariés. Les fonds empruntés pour financer le LBO sont alors remboursés grâce à une partie des profits. Les entreprises sous LBO doivent ainsi trouver le bon équilibre dans le rapport capitaux propres/dettes pour pouvoir continuer d’investir, innover et embaucher pour se développer.

En 15 ans, le marché du LBO a subi de profondes transformations. Avant la crise de 2008, la priorité des fonds était de générer de la trésorerie et rembourser les dettes. Ce fonctionnement a pu conduire à certains excès, notamment outre-Atlantique : de nombreuses entreprises portaient des dettes élevées, freinant ainsi leurs investissements. La crise de 2008 a tout remis à plat.

Les fonds d’investissement et les banques ont alors imposé des niveaux de leviers plus raisonnables et plus adéquats pour la profitabilité de l’entreprise et pour ses besoins d’investissements. La croissance est redevenue le principal levier de création de valeur.

En parallèle, les fonds de LBO ont levé énormément d’argent (taux très bas, bourse volatile) et ont connu des performances stables et attractives. Cet afflux de capital a densifié la compétition sur les entreprises porteuses, entraînant graduellement une hausse des prix et un besoin pour les fonds de se démarquer, en se structurant et en développant des expertises spécifiques, notamment sectorielles. 
Un intérêt retrouvé pour les ESN

Il y a encore une décennie, les ESN étaient perçues comme assez peu rentables (avec des marges aux alentours de 10/11%, considéré comme peu élevé). Elles étaient également réputées comme des business sujets aux cycles économiques et où le levier opérationnel n’était pas très important, avec une faible possibilité d’amélioration des marges.

Aujourd’hui, les fonds ne cherchent plus nécessairement les marges les plus élevées, mais de la visibilité. Les thèses d’investissements ne sont plus fondées en priorité sur la génération de trésorerie pour rembourser la dette, mais sur la capacité à générer de la croissance, ce que les ESN sont tout à fait en mesure de faire eu égard aux tendances de fonds que l’on constate aujourd’hui.

Et la transformation digitale est un moteur important : investir dans les ESN est une manière pour les fonds de s’exposer à des tendances structurelles massives, sans avoir à investir dans les géants (souvent américains) du logiciel (Microsoft ou Salesforce par exemple). En effet, en investissant dans les meilleurs intégrateurs ou partenaires de ces leaders du numérique, les fonds se créent une exposition indirecte forte à cette transformation.

La transformation digitale, stratégie commune des ESN et des fonds LBO

La crise de la Covid-19 a été un véritable catalyseur chez les ESN. Désormais, on constate un besoin indispensable de digitalisation chez les grands comptes. Ces marchés en croissance sont devenus très attractifs. Dans le même temps, les ESN elles-mêmes sont en train de prendre conscience de la nécessité de digitaliser leur organisation, et notamment leur staffing.

En effet, certaines ESN vendent de la transformation digitale chez leurs clients alors qu’elles n’ont pas mis en place ces process chez elles, souvent par manque de temps ou de ressources.

Avec un taux de télétravail qui a pu monter jusqu’à 90% dans les grandes ESN, il est devenu indispensable d’avoir une vision globale de ses ressources humaines. Selon une étude réalisée par Whoz en juin 2021, le marché des ESN peut perdre jusqu’à 5 points de marge, faute d’avoir digitalisé son staffing, c’est-à-dire d’avoir réellement optimisé ses compétences projets avec des talents internes et externes.

De plus, face à l’arrivée de nouvelles formes de concurrence (plateformes de freelances, petites sociétés d’experts de niche…), le staffing doit être plus rapide et optimisé. Si une partie de cette concurrence est pertinente dans la réponse à un besoin unitaire de talent, les entreprises de services IT vont se démarquer en proposant rapidement une réponse à des projets globaux, avec des équipes pluridisciplinaires, capables d’accompagner les clients sur le long terme ainsi que sur des projets d’envergure, souvent dans plusieurs pays. Désormais, on va chercher avant tout LA bonne compétence, et ce quelle que soit la zone géographique. À compétences égales, des consultants basés à Lille, Paris ou Bordeaux pourront effectuer une même mission.

On est en train d’opérer une transition non-évidente pour les acteurs du numérique : ne plus vendre des « CV » mais vendre des « projets » et du « savoir-faire ». De facto, on réintègre de la valeur dans le business model des ESN.

Pour les ESN de taille intermédiaire, une réflexion se porte même sur la possibilité d’ouvrir plus largement le nearshore dans des pays proches. Le fonds Apax Partners a, par exemple, récemment accompagné Inetum (précédemment GFI Informatique) dans son développement en Espagne et au Portugal, ou encore la société Altran au Maroc et en Ukraine.

Avec un fonds à leurs côtés, les ESN peuvent prétendre à un accompagnement financier mais aussi extra-financier pour les aider dans ces évolutions. Car, depuis une dizaine d’années, les fonds d’investissements se sont davantage structurés pour accompagner petit à petit la transformation numérique de leurs sociétés en portefeuille, notamment via la mise en place de plans digitaux et l’embauche de profils liés au digital (CDO, CMO par exemple) qui peuvent aider et conseiller les dirigeants, et ainsi les encourager à engager eux-mêmes un processus de digitalisation.

Perspectives

L’investissement des fonds de LBO dans les ESN devrait rester dynamique dans les prochaines années. Preuves en sont, les dernières belles opérations du secteur : Squad, Devoteam, Talan, Ekimetrics, Smile, Magellan.

L’écosystème du numérique prend également conscience du besoin de consolidation du marché en France et à l’étranger. Si les ESN veulent continuer à être pertinentes auprès de leurs grands clients, il leur faudra passer par un élargissement graduel de leur offre de services, et ainsi réaliser des acquisitions en France et en dehors. Le LBO est un moyen à la fois humain et financier pour mettre en place ces stratégies ambitieuses. Les mariages LBO-ESN ont de beaux jours devant eux !