Le Lab Pareto aide les PME à décrocher des contrats

 

Le  Lab Pareto rapproche les acheteurs des grands groupes (publics et privés) des dirigeants de PME – TPE. Trois questions à Charly Gaillard, élu président du Lab début 2022. Fondateur & CEO de Beager (mise en relation entre freelances et entreprises), il est particulièrement sensible aux questions d’intermédiation.

Alliancy. L’objectif du Lab Pareto est de créer de l’emploi dans les territoires. Cela passe par la promotion du tissu de PME locales ?

Lab ParetoCharly Gaillard. Le Lab Pareto a été fondé historiquement par le Centre des Jeunes Dirigeants (CJD) pour aider les PME et TPE à travailler davantage avec les grands groupes. Notre objectif est de flécher de plus en plus de chiffre d’affaires vers les PME françaises, essentielles à la dynamique économique de notre pays.

Bien sûr, il est difficile de mesurer nos résultats avec précision. Comment calculer qu’un euro de chiffre d’affaires génère tant d’emplois ? Mais la dynamique est là, d’autant que les sujets de relocalisation et de souveraineté sont largement abordés ces temps-ci.

L’année dernière, nous avions lancé un challenge invitant les grands groupes à relocaliser certains de leurs achats. Alain Griset, ministre des OME de l’époque, soutenait la démarche. Bilan : beaucoup d’entreprises intéressées… mais beaucoup de difficultés opérationnelles, aussi ! Car on ne peut pas s’en tenir à relocaliser le dernier maillon, sous peine simplement de déplacer le problème. Si votre fournisseur local vous envoie des pièces que lui-même importe de Chine, à quoi bon ? Les grands groupes ont fait remonter le besoin d’une réglementation à ce sujet. Le chantier qui s’annonce est colossal et passionnant.

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Quelles sont les priorités de votre mandat ?

Charly Gaillard. Nous passons d’un format « Think tank » à « Do Tank ». Nous voulons entrer dans l’opérationnel, avec un outil de matching entre PME et grands groupes. C’est une façon de « boucler la boucle ». Ce qu’attendent les décideurs, ce sont aussi des retours de terrain, ultra-concrets. Par exemple, l’un de nos adhérents a travaillé avec la Direction générale de l’Armement pendant plusieurs années. Ce n’est pas un contrat facile à gagner. Son témoignage intéresse ses confrères.

Parmi les sujets du moment, il y a bien sûr l’inflation et les ruptures d’approvisionnement. Mais d’autres thématiques plus éloignées de l’actualité sont néanmoins très présentes dans le quotidien des ME : c’est le cas par exemple de l’accès à la commande publique, ou encore de la dépendance économique : quand on dépend trop largement d’un seul client, mieux vaut ne pas faire l’autruche et mettre en place une solution progressive pour sortir de cette situation.

Les directeurs des Achats sont de plus en plus souvent en charge des freelances, ne serait-ce que parce que sont eux qui règlent la facture. Quelles autres tendances observez-vous à la  Direction des Achats ?

Charly Gaillard. Ils pouvaient autrefois être focalisés sur les coûts, mais leur périmètre s’est élargi à la RSE. On leur demande de réaliser des achats plus vertueux, dans le cadre des entreprises à mission par exemple. Nous communiquons largement autour de la Charte des achats responsables, un très bon outil qui manque encore de visibilité et qui invite notamment chaque grand groupe à désigner un interlocuteur dédié aux PME.

Autre préoccupation des directeurs des Achats : construire des partenariats, pour aller au-delà d’une simple relation client-fournisseur. C’était particulièrement marqué durant la crise Covid-19.

Le Lab Pareto peut faciliter ce mouvement. Nous organisons notamment des « Vis ma vie » entre dirigeants de PME et directeurs des achats : cette immersion de 48 heures dans le quotidien de l’autre crée une empathie et un lien solide, dans la durée.


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